Как продавать онлайн-курсы

Выстроена воронка. Красивая посадочная. Видео на 30 минут с монтажом. Бюджет — 150 000 ₽. Три недели подготовки.

Результат? 11 заявок, 3 оплаты. И внутреннее чувство, что ты что-то делаешь не так, но не можешь понять — что именно.

Сценарий, который в 2025 году происходит повсюду:

• Люди больше не кликают на «бесплатный вебинар» — они знают, что в конце будет продажа.
• Обещание «повысить уверенность» или «расширить сознание» больше не работает — слишком абстрактно.
• Алгоритмы Telegram, ВКонтакте и Яндекс.Директ подорожали. Теперь «запустить трафик» = потратить деньги вслепую, если не оцифровано каждое звено воронки.
• Аудитория выгорела. Почти у каждого в окружении есть «знакомый, который покупал курс и разочаровался». Люди научились защищаться — скроллом, игнором, скепсисом.

«Кажется, у нас крутой продукт. Но он не продается. Или мы его не так подаем. Или вообще не тем людям показываем. А что делать — уже не понимаем» — продюсер курса по самооценке.

Мини-кейс: «Мы вложили 270.000 ₽ — и поняли, что всё делали неправильно»
Случай из свободной практики. Ниша: эмоциональный интеллект для руководителей. Сделали упаковку, собрали квиз, прогрев в телеге, лендинг с видео. Потратили 270к бюджета на трафик в Директ и ВК.

Итог: 214 заявок, 6 продаж, стоимость клиента — 45 000 ₽, чек продукта — 19 900 ₽. Всё выглядело красиво. Но не сработало.

Причина?
❌ Оффер «из головы», без теста
❌ ЦА — слишком широкая
❌ Упаковка — без триггеров, без боли
❌ И ни одной попытки заранее протестировать гипотезу до вложений

Ты можешь сделать “всё правильно” по чек-листу — и всё равно провалиться. Потому что чек-листы не продают. Продаёт оцифрованный оффер, триггер боли и правильная подача под текущий рынок

Онлайн-школы продолжают запускать курсы по старым лекалам: «Бесплатный вебинар» → «3 дня прогрева» → «таймер на посадочной», «8 модулей, 16 видео, чат и куратор», «Скидка -70% только до пятницы».

Но в 2025 году всё это перестало работать. Почему? Люди больше не верят словам. Они уже были на «бесплатных вебинарах», где продавали в конце. Уже покупали курсы, которые не довели до результата. Уже видели, как «обучение с нуля» не дало им ничего, кроме стресса.

«Всё звучало красиво, а потом — тот же “курс из курсов”, только в новом чате» — отзыв подписчика из Telegram

Все говорят одно и то же. Проверь любой лендинг: «Станешь увереннее», «Удвоишь доход», «Начнёшь жить своей жизнью». Без конкретики. Без боли. Без ответа на вопрос: “Почему это работает именно сейчас?”

Реклама стала дороже, а покупатель — холоднее. Telegram Ads, ВК и Яндекс.Директ — ощутимо выросли в цене. Конкуренция за внимание — не с другими школами, а с Reels, YouTube, Netflix. «Тёплая аудитория» почти всегда выжжена. Холодный трафик — ключ.

А теперь вопрос: какая воронка выдержит цену заявки 500 ₽, если курс стоит 4 900 ₽? Старая — точно нет.

Контент ≠ продукт. Главное недопонимание в 2025 году — люди думают, что курс = продукт. Но это не так.

Продукт — это путь от боли к результату, за который человек готов платить. А набор видео — просто библиотека. Если твой курс не ведёт к конкретной трансформации, он не нужен рынку.
Даже если в нём 8 модулей и лекции на 12 часов.

Старая формула «контент + реклама + скидка» больше не работает. Продаёт только то, что показывает результат заранее. Продукт без теста, без оффера, без оцифровки = слив бюджета.

Мы превращаем идею в продукт, который доказывает свою ценность цифрами. Пока другие обещают «удвоим продажи», «настроим лидогенерацию» или «сделаем автоворонку», мы в Gency говорим честно: Давайте сначала поймём, нужен ли вообще этот курс рынку.

Вот как мы работаем:
1. Мы не верим на слово — мы тестируем. Любая идея, оффер или курс — гипотеза. Не запускаем рекламу, пока не проверим её в бою. Без прикрас. Без надежд. Только цифры:

• CTR
• стоимость лида
• конверсия в оплату
• ROMI

Если гипотеза не летит — не масштабируем. Переделываем. Докручиваем. Улучшаем.

2. Мы делаем пробник, который даёт результат сразу. Курс — это длинно. Пробник — это одна быстрая победа, которую клиент получает в течение 1–2 дней. Пример: «Подбери 3 заголовка для своего лендинга» → полезно → «Хочу такой курс по копирайтингу»

3. Мы упаковываем не “контент”, а путь к результату. Каждый продукт, с которым мы работаем, проходит три фильтра:

• Чёткий оффер — одна боль → один результат
• Оцифровка результата — можно ли это измерить?
• Готовность к рекламе — сможет ли “холодный” человек понять, зачем ему это?

Если хотя бы один из пунктов провален — мы это честно говорим. Не берём, пока не переделаем.

Почему это работает:

• Пробник сразу показывает, есть ли спрос
• Мы не тратим деньги клиента, если нет подтверждённой гипотезы
• Люди получают пользу до покупки — и хотят продолжения

87% клиентов продолжают работать с нами после тестового периода — потому что мы даём результат, а не обещания.

Шаг 1. Не делай курс — делай продукт. Перестань мыслить «контентом». Продукт — это не 8 видео. Это решение конкретной боли клиента, которое даёт результат, измеримый в деньгах, эмоциях или действиях.
Пример:
Не «курс по сторителлингу», а «сделай презентацию, которая закроет клиента за 10 минут»

Шаг 2. Сформируй пробник — первую микро-победу
Продукт-пробник = быстрая ценность, которую можно протестировать на холодную аудиторию.
Он создаёт доверие, снимает барьер и даёт повод купить основное.
Форматы пробника:

• мини-диагностика
• квиз + рекомендация
• PDF / чек-лист с применением
• короткий видеоурок с реальной пользой

Примеры:

• «Подбери 3 заголовка, которые продают»
• «Найди слабое звено в своей воронке»

Шаг 3. Запусти тест трафика — не “рекламу”, а гипотезу
Цель — не «настроить рекламу», а проверить спрос.
Тестируем 2–3 варианта оффера на холодную аудиторию → анализируем метрики → дорабатываем. Только после этого — масштаб.

Что важно:

• A/B тестировать разные боли и триггеры
• Отслеживать стоимость клика, заявки, и что происходит дальше
• Уметь “убить” гипотезу, если она не даёт цифр

Шаг 4. Упакуй всё в простую воронку. Забудь сложные прогревы, бесконечные сторис, триггеры.
Сегодня работает воронка из 3–4 шагов:

1. Креатив или реклама
2. Страница пробника (или квиз)
3. Получение ценности
4. Переход к основному продукту

📌 Идеально — чтобы человек получил пользу в тот же день

Шаг 5. Продай результат, а не программу. Что человек получит после твоего курса?
Не в смысле: «доступ в личный кабинет» — а в смысле: что изменится в его жизни/работе?

До: хаос в голове → После: умею структурировать мысли и продаю идеи за 5 минут
До: заявки по 700 ₽ → После: 25 лидов в день по 95 ₽

Если это не продаёт — значит, нужно пересобирать оффер, а не вливать больше в рекламу.

Сначала — ценность. Только потом — оплата. Поэтому мы предлагаем не «услугу», а тест.

Что ты получишь:

• Запуск рекламы
• Цифры: CTR, стоимость заявки, конверсия
• Анализ того, работает ли продукт в реальности

Как это работает:

1. Ты оплачиваешь только рекламный бюджет
2. Мы делаем всё остальное
3. Если результат не устраивает — ты не продолжаешь
4. Если устраивает — масштабируем

Никакой предоплаты. Никаких обещаний до результата. Только тест. Только цифры.